Utiliser les réseaux sociaux pour susciter une action particulière de la part du prospect ? Un RDV, une adresse mail, un numéro de téléphone ? C’est du social selling.
Qu’est que c’est ?
Je reçois des tonnes d’invitations sur LinkedIn. ils me parlent de leurs produits, m’invitent à les tester gratuitement et callent un RDV pour une vidéoconférence.
Un internaute
D’après digital corsaire c‘est un processus d’interpellation, d’écoute et d’interaction avec des personnes via les réseaux sociaux afin de les accompagner dans leur prise de décision d’achat.
Dans la même continuité, Hootsuite définit le social selling comme le support qui permet aux représentants commerciaux de cibler leur prospects avec précision, d’établir de bons rapports ainsi qu’une relation de confiance grâce à des connexions et des réseaux existants, voire d’abandonner le démarchage téléphonique tant redouté.
Pourquoi l’intégrer?
- Plus de la moitié des êtres humains sont sur les réseaux sociaux
- Nous passons dorénavant plus de 6 heures en moyenne sur nos smartphones
- Les internautes sont à la recherche des HOW TO DO. Ils ont besoin de solutions concrètes.
C’est une pratique qui s’avère rentable lorsque vous vous y prenez correctement ! En effet, elle permet aux commerciaux multiplier les points de contact avec le prospect. Dans la même lancée, vous le comprendrez plus aisément notamment en identifiant plus profondément ses attendes.
Certaines entreprises ont bien compris l’enjeu du social selling, c’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles vous constaterez qu’aujourd’hui ; tous les employés y consacrent leurs énergies. C’est un processus louable et qui rapporte ses fruits lorsque la stratégie est bien organisée. Mais finalement quelles sont les différentes étapes du social selling ?
Entre ceux qui sont intéressés et ceux qui le sont moins, le social selling vous permettra d’effectuer une segmentation rapide.
Il faut aussi noter qu’il s’agit d’écouter le prospect. Evitez de harceler en exigeant de lui des données qu’il n’est pas prêt à vous remettre spontanément.
J’ai plusieurs fois été confronté à des commerciaux qui, insistaient pour obtenir mon adresse mail ou pour avoir une vidéo conférence pourtant au fond je n’étais clairement pas intéressée par leurs produits. J’ai fini par archiver la conversation tout simplement car je me sentais spammée d’un coup.
Une internaute.
Le social selling sera plus viable et concluant si le prospect se sent rassuré. Au cas contraire il aura l’impression d’être en face d’un robot. Quelles sont es différentes étapes du social selling en fin de compte ?
Présentez-vous !
Il s’agit de prendre le soin et la délicatesse de présenter votre profil. Dites ce que vous faites, dans quelle entreprise. Apportez le maximum d’informations pour permettre à vos futurs prospects de comprendre en quoi vous pourrez exactement les aider.
Evitez d’être trop technique et dites concrètement en quoi vous apportez une solution. Au lieu de digital marketer, dites je vous aiderai à avoir plus de clients qualifiés par exemple. C’est plus compréhensible et de cette manière les gens viendront à vous en sachant exactement en quoi vous les aiderez.
Offrez de la valeur
Pour vendre il faut offrir de la valeur ! Après avoir identifié les problèmes de vos prospects, produisez du contenu à ce propos. Astuces ? Conseils, ainsi vous pourrez assoir efficacement votre crédibilité.
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Rechercher vos prospects
Cette fameuse barre de recherche vous permettra de trouver vos personas. Entrez en contact avec des personnes ayant implicitement ou explicitement manifesté un besoin que vous vous sentez capable de résoudre.
Ont-t-ils réagis à vos publications ? A quelle thématique réagissent-ils le plus souvent ? Prenez la peine de comprendre chacun de vos personas, au besoin notez les informations importantes dans un document.
Entrez en contact avec vos prospects
Ce n’est pas la peine d’aller vers le prospect avec de longs messages rédigés en masse. Après avoir pris la peine d’observer votre prospect proposez lui un contenu à valeur ajouté: conseils, astuces etc. !
Evitez d’être envahissant au risque de perdre votre crédibilité. Vous pouvez prendre le temps de rédiger des séquences de messages que vous enverrez au fur et à mesure. D’ailleurs, n’oubliez surtout pas de les personnalisez ! ça fait toujours plaisir de recevoir un message avec notre prénom ou notre nom. Pensez-y !
Convertissez vos prospects en clients
C’est le lieu d’évaluer la pertinence de votre démarche en observant qui de vos prospects est finalement passé à l’action ! C’est également le moment d’observer ce qui n’a pas marché afin de réajuster vos stratégies la prochaine fois.
Vous avez enregistré des conversions ? Félicitations : c’est le lieu de demander très poliment une petite recommandation de leur part, cela solidifiera davantage votre crédibilité.
Avez-vous déjà eu recours au social selling pour vos activités ? A quelles difficultés avez-vous été confronté ? Dites-le nous en commentaire.
